Série Produtividade em Vendas #02 – O Poder do Hábito em Vendas

Artigo Escrito por Carlos Henrique da Silva - Especialista em Vendas Consultivas em 17.01.2021

 

Eu me arrisco a afirmar que todos vocês, que estão lendo este artigo, já fizerem pelo menos uma promessa para iniciar algo novo no próximo ano e tudo seria diferente, ou em um domingo à tarde que na próxima segunda-feira, você iniciaria uma dieta ou uma vida de exercícios, acertei? Quantas pessoas você também fazer este tipo de promessas? Agora o mais importante, quantas realmente conseguiram mudar um hábito antigo?

 

Trazendo para a realidade de um profissional de vendas isto também é verdadeiro, eu vejo acontecer isto a anos, em diversas ocasiões, logo após uma convenção, um treinamento de vendas, após uma palestra, após uma reunião ou um momento de consciência de um futuro desejado. E você já passou por isso? Conseguiu mudar? Se sim, compartilha comigo quero conhecer seu sucesso, e se não também, quero saber o que atrapalhou e te ajudar.

 

 

Por que nós criamos Hábitos em Vendas?

 

A chave para aumentar a sua Produtividade em Vendas, é entender como os hábitos se criam e são formados, depois mudar tais hábitos que te atrapalham, para hábitos que funcionem melhor em sua rotina de vendas. Como uma fonte de apoio a você, indico o livro “O Poder do Hábito” (Charles Duhigg), o livro fala como transformar os hábitos, e dá destaque a criação e manutenção de hábitos positivos.

 

Os neurocientistas afirmam e comprovam, que o nosso cérebro está o tempo todo buscando formas de poupar energia. Por causa desta função, ao longo de nossa vida, todos nós construímos hábitos diários e repetitivos, sem nos aperceber, como a forma de acordar, tomar o café da manhã, tomar o banho, escovar os dentes, a maneira de sentar-se, o uso das mãos ao conversar, entre outros.

 

Estes comportamentos cotidianos são repetidos por anos, e assim se formam os hábitos, criando um processo de aprendizado, funcionamento, comunicação, preferências em agir e pensar, de se relacionar com o outro ou com grupos de pessoas. São estes hábitos positivos ou negativos, que irão impactar em nossos resultados em vendas. 

 

Percebeu que quem criou os seus hábitos foi você mesmo, e só você consegue criar e transformar seus hábitos, e assim mudar seus resultados?

 

 

Como funcionam os Hábitos nas Vendas?

 

Para ficar mais claro de entender como é o funcionamento de um hábito, tudo começa com uma Deixa, que é um estímulo que manda o cérebro entrar no modo automático e indica qual hábito deve ser usado a partir dali. Isso leva a uma Rotina, que significa a forma como executamos a deixa. Em seguida vem a Recompensa, que ajuda o cérebro a saber se vale à pena ou não memorizar esse loop para o futuro.

 

Mudar um hábito ou trocar por outro é difícil, e já vimos que um dos motivos é poupar energia, mas tem mais um, é a recompensa em ter o hábito, ou seja, mesmo o hábito não sendo bom ou produtivo, permanecemos com ele porque de alguma forma temos algum ganho. Esta recompensa pode ser a manutenção de um status, não querer correr risco, ficar em uma zona de conforto conhecida, ter a aceitação dos outros, ser visto como vítima da situação e da vida.

 

 

 

Então como mudar um hábito, para que ele se torne positivo e melhore sua produtividade nas vendas? 

 

1º Estar consciente do funcionamento: Deixa – Rotina – Recompensa;

 

2º Identificar quais os hábitos atrapalham a sua produtividade;

 

3º Classificar por ordem de importância e de maior impacto sobre a produtividade;

 

4º Escolher qual(is) hábito(s) você quer mudar, enfrente o(s) principal(is);

 

5º Entender qual é o gatilho responsável por ativar este hábito;

 

6º Verificar o que pode ser mudado na rotina, pois um hábito não pode ser erradico e sim substituído;

 

7º Modificar a recompensa, encontrar outro ganho que aumente sua produtividade e seja muito motivador para você;

 

 

Os 16 hábitos que irão melhorar sua produtividade em vendas

 

Os profissionais de vendas de maior sucesso têm consistência no que fazem, ou seja, escolhem ter hábitos positivos, como:

 

1. Estabelecer metas significativas;

 

2. Funcionar bem como indivíduo e como equipe;

 

3. Conhecer bem cada cliente;

 

4. Identificar as possíveis objeções;

 

5. Ter indicadores para cada fase do processo de vendas;

 

6. Diminuir o tempo sem vender;

 

7. Escutar ativamente;

 

8. Prospectar incansavelmente;

 

9. Personalizar o atendimento para cada cliente;

 

10. Evitar gastar seu precioso tempo com clientes potenciais ruins;

 

11. Aprender com quem tem os melhores desempenhos;

 

12. Ser persistente;

 

13. Buscar inovar em sua rotina de vendas e em como atua frente ao cliente;

 

14. Aprender e aprimorar seu desempenho, após cada contato com um cliente;

 

15. Construir relacionamentos trazem confiança e segurança ao cliente;

 

16. Adaptar sua forma de vendas as mudanças de cenário;

 

Aumentar a Produtividade em Vendas

 

A Produtividade em Vendas passa por avaliarmos todos os hábitos que temos, tanto em nossa vida pessoal quanto profissional, e entender como os desenvolvemos. Se formos classificar, vamos dos péssimos hábitos, passando por hábitos pouco apropriados aos hábitos excelentes.

 

Pare agora imediatamente, e analise todos os seus comportamentos que compõem a sua rotina de vendas, encontre hábitos que prejudicam sua produtividade, selecione os mais importantes para serem mudados, principalmente para aumentar o seu desempenho e alcançar suas metas, identifique quais alternativas você tem em alterar sua rotina, agora defina quais são as suas recompensas e ganhos que vão te motivar.

 

Você acredita que vai ser fácil? Pois eu digo que não será, deverá ter a persistência de pelo menos 21 dias repetindo uma atividade, para ele substituir o hábito antigo.

Querer todos querem, mas poucos conseguem!

 

Eu te desafio a adotar novos hábitos em 2021, topa?