8 Principais Hábitos de Venda que todos os Profissionais de Vendas devem desenvolver

Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio

02.09.2020

 

Os principais hábitos de vendas são 8, e você deve desenvolver como especialista em Vendas Consultivas. Eles são prospectar constantemente, construir relacionamentos, identificar necessidades e resolver problemas, apresentar soluções verdadeiras, responder as objeções, fechar a venda, garantir o Sucesso do Cliente e obter revendas e referências. Esta inclusive é a ordem de um bom Funil de Vendas. 

 

Pensar em como aprimorar cada um desses 8 elementos do processo de vendas, pode ser sua melhor estratégia para aumentar suas vendas, suas comissões, seus prêmios, seu bônus e sua empregabilidade. O Profissional de Vendas tem seu valor, na proporção direta de que é capaz de gerar resultados.

 

1. PROSPECTE INCANSAVELMENTE E ENCONTRE CLIENTES IDEAIS

 

Os Vendedores mais bem-sucedidos são os que sabem fazer uma boa prospecção, primeiro definem o Perfil Ideal do Cliente – PIC, depois investem seu tempo em obter informações relevantes e saber quem são estes Clientes Ideais, e definir um objetivo para construir uma estratégia personalizada de abordagem.

 

Para ter muito sucesso nas vendas, você deve gerenciar o seu tempo com base no potencial de cada Cliente, evite investir demais nos grandes (são mais assediados pela concorrência), e não menospreze os pequenos. É melhor ter 80% de suas vendas distribuídos em vários pequenos e 20% entre os grandes, pois se um dia o pequeno deixar de comprar não causará tanto impacto, mas se sua carteira tiver 80% de grandes Clientes, quando um deixa de comprar o impacto pode ser desastroso.

 

Procure utilizar 80% do seu tempo em prospectar novos Clientes e desenvolver novos negócios com os atuais. Nunca relaxe seus esforços de prospecção, até ter tantos clientes, que o seu tempo fique todo tomado, em vender e em nutrir o relacionamento com estes Clientes .

 

2. FOCO EM CONSTRUIR RELACIONAMENTOS

 

O segundo hábito para o sucesso de vendas, é o hábito de se concentrar na construção de relacionamentos, verdadeiros e úteis, antes de qualquer outra coisa. Você deve se concentrar em estabelecer rapport, exercer a empatia, conquistar a confiança e a credibilidade, com cada cliente em potencial desde o primeiro contato. Os Vendedores mais bem-sucedidos levam o tempo necessário para estabelecer confiança seu Cliente. Eles fazem boas perguntas e ouvem atentamente as respostas. Eles procuram entender sobre o negócio do Cliente, respeitam e valorizam a história do Cliente, buscam compreender a situação atual, seus objetivos e as necessidades do Cliente, antes de tentar falar sobre seu produto ou serviço.

 

Vale a Regra: “Quando o Cliente confia e acredita no Vendedor, os detalhes não atrapalham o fechamento da venda. Mas, se o Cliente tiver uma relação neutra com o Vendedor, ou pior ainda, negativa, o caminho para o fechamento poderá ser muito longo e os detalhes farão a diferença.”

 

3. IDENTIFIQUE CLARAMENTE AS NECESSIDADES, OS PROBLEMAS E OS DESAFIOS

 

Vendedor bem-sucedido tem como terceiro hábito, fazer perguntas poderosas, para identificar as reais necessidades do Cliente, os problemas que o afligem, ou ainda quais os desafios que está enfrentando, e encontra sempre uma relação ao que está vendendo. 

 

A maioria dos Clientes não tem a perspectiva, de quanto um Vendedor e seu produto, podem lhe ajudar em suas necessidades, resolver seus problemas, ou melhorar o seu negócio, quando o conhece pela primeira vez. Essa é a razão pela qual os clientes em potencial costumam dizer coisas como "não estou interessado", "não posso pagar" ou "estamos muito felizes com nossa situação ou fornecedor existente". Quanto mais perguntas você fizer sobre a situação do cliente, e quanto mais vincular seu produto a essas necessidades, mais aberto o cliente ficará para aprender sobre seu produto ou serviço e, eventualmente, comprá-lo.

 

4. APRESENTAR DE FORMA PERSUASIVA

 

O quarto hábito desenvolvido, é o de elaborar uma proposta relevante e apresentar de forma excelentes, lógica e bem pensada nos recursos e benefícios de seu produto. Se você identificou um possível cliente que pode se beneficiar com o que você vende, estabeleceu um nível confortável de confiança, construiu relacionamento e identificou claramente suas necessidades, a apresentação é onde você mostra ao cliente, por que faz muito sentido que ele siga suas recomendações.

 

5. RESPONDA EFETIVAMENTE ÀS OBJEÇÕES

 

O quinto estágio de uma venda excelente é o hábito de responder objeções, e resolver preocupações de maneira confiante e competente, lembre-se sempre que o Cliente já pode estar usando produto ou serviço do concorrente e está satisfeito. Use da empatia e se coloque no lugar dele, responda as seguintes perguntas que devem estar na mente do Cliente: Por quê eu devo mudar, se estou satisfeito? O que eu posso perder se eu mudar? O que eu posso perder se eu não mudar? Será que o que ele está apresentando é verdadeiro?

 

Você faz isso pensando em todas as objeções que uma perspectiva qualificada pode fazer, depois desenvolve respostas lógicas e completas para cada uma dessas objeções, para estar preparado se e quando elas surgirem. Os melhores profissionais de vendas desenvolveram respostas completamente claras e à prova de balas, para que, quando surgirem objeções, elas possam esclarecer rapidamente.

 

6. NÃO TENHA MEDO E PEÇA A DECISÃO

 

A sexta etapa de uma venda bem-sucedida, está no hábito de pedir ao cliente que tome uma decisão de compra. Fique atento e aproveite os vários pontos de concordância ou do alinhamento das expectativas, para ir conduzindo para um fechamento, ou seja, não precisa deixar para o final fazer todo o fechamento, você pode fazê-lo em pequenas partes ao longo da conversa.

 

Vendedores de Sucesso sabem que não importa quão boa seja sua apresentação, o contorno de objeções foi exitoso ou quão alto seja o nível de confiança e credibilidade, entre você e seu cliente, sempre haverá um momento de estresse ou tensão na tomada de uma decisão de compra. Seu trabalho é avançar rápida e profissionalmente nesse momento estressante, solicitando o pedido de maneira confiante e profissional e, em seguida, finalizando a venda.

 

7. GARANTA QUE O CLIENTE USE E TENHA O RESULTADO ESPERADO

 

O Vendedor bem-sucedido tem a preocupação em garantir que todo Cliente, tenha suas necessidades satisfeitas, seus problemas resolvidos e os desafios superados, afinal foi isto que ele demonstrou na etapa e no hábito 2 e 3. Conforme o criador do conceito A Hora da Verdade (Karl Albrecht), não basta discursar que o Cliente e suas necessidades e problemas são importantes, a todo momento você tem que demonstrar de forma verdadeira que realmente são, e focar no pós-venda, no uso e aplicação do que foi vendido, é fundamental e neste momento é o grande teste da Hora da Verdade.

 

O Sucesso do Cliente é justamente garantir que o Cliente, tenha um alto nível de satisfação com a sua aquisição, que valeu a pena comprar de você e, inclusive valeu ter arriscado ao substituir o produto ou serviço do Concorrente. E você, tem utilizado a estratégia do Sucesso do Cliente?

 

8. FAÇA UMA EXPANSÃO DA VENDA

 

Por fim, com o Cliente satisfeito e mais confiante em seu Vendedor, ele estará mais aberto a novas propostas de negócios, é neste momento que os principais profissionais de vendas desenvolvem o hábito de vender mais do mesmo produto para o Cliente, ou outros produtos e serviços agregados, e ainda solicitar referências de novos Cliente Potenciais. Eles sabem que toda pessoa com quem conversam, conhece pelo menos 100 outras pessoas pelo primeiro nome. 

 

O hábito de pensar em termos de revendas e referências é a chave para alta renda e alta rentabilidade. Os vendedores e empresas mais bem-sucedidos têm altos níveis de repetição de negócios e um fluxo contínuo de novos clientes provenientes de referências de clientes satisfeitos.

 

E ai, qual vai será a sua Estratégia de Vendas para o próximo mês?

 

Bora Bater Metas!

 

Força Agro!