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7 Razões Pelas Quais o Treinamento de Vendas Falha
Carlos Henrique - CEO | Mentor | Consultor | Trainer Especialista em Vendas Consultivas no Agronegócio
30.07.2020
Existem várias pesquisas apontando que o Treinamento em Vendas, não tem um impacto duradouro, e perde muito da sua eficiência após 120 dias. Conforme o ES Research, este fenômeno ocorre entre 85% e 90% dos treinamentos de vendas.
As 7 razões pelas quais seu treinamento de vendas pode estar falhando:
1. Falha em definir necessidades de negócios e aprendizado
O Líder ou o Profissional tem que ter bem claro, qual é o objetivo a ser alcançado no curto e médio prazo, o que falta em si próprio e na equipe em habilidades ou conhecimentos para alcançar os desafios, e definir qual é resultado esperado com o treinamento. Caso contrário praticamente não tem chance de produzir resultados esperados, e antes de começar já está fada ao fracasso.
2. Falha ao criar conhecimento de vendas
A maioria dos Profissionais acreditam que sabem vender muito bem e, até tem certeza de que não precisam aprender mais nada. O erro da maioria dos treinamentos de vendas se concentra no desenvolvimento de habilidades essenciais de vendas, ou seja, na Capacidade.
Mas, esquecem que o Conhecimento de vendas é também extremamente importante, é necessário saber falar fluentemente sobre seus produtos e serviços, o cliente precisa que você resolva o problema dele.
3. Falha na avaliação dos atributos dos indivíduos
É importante saber se você ou sua equipe tem os Atributos necessários para obter o melhor desempenho em vendas. Estes Atributos são chamados de motivadores ou detratores do sucesso de vendas, que juntos demonstram quem tem aptidão para vender, qual o tipo da venda de preferência, quem atingirá as metas e quem fará vendas em alto nível.
4. Falha em implementar um processo de vendas e uma metodologia de vendas
Muitos programas de treinamento de vendas negligenciam o fornecimento de um processo e metodologia que os vendedores podem seguir para mover sistematicamente as perspectivas através do Funil de Vendas. Sem um processo ou metodologia, o treinamento é esquecido e os vendedores acabam recriando a roda repetidamente.
5. Falha na escolha do treinamento e do profissional
É comum os vendedores deixarem muitos programas de treinamento dizendo coisas como:
"Entediante"
"Não aplicável, não acrescentou nada"
“O instrutor não era tão bom”
"Que perda de tempo"
Os adultos aprendem fazendo e você precisa de um programa de treinamento que envolva e faça com que os vendedores pratiquem e usem as novas habilidades.
6. Falha em reforçar o treinamento e mantê-lo
O problema do treinamento eventual, é que os efeitos desaparecem em curto espaço de tempo. Sem reforço os vendedores esquecem as habilidades e os conhecimentos aprendidos, esquecem o quão inspirados e motivados estavam, e a eficácia do aprendizado diminui.
7. Falhas na Avaliação, Responsabilidade e Melhoria Contínua
Poucas empresas realmente avaliam a eficácia de seu treinamento de venda e a melhoria no desempenho de vendas. O treinamento de vendas pode falhar simplesmente porque as empresas não têm ideia se foram bem-sucedidas. Além disso, sem avaliação, é quase impossível responsabilizar os vendedores por mudar e melhorar o comportamento ou por tomar ações e alcançar resultados.
“Em vez de aprender com seus próprios fracassos, comece evitando os fracassos que outros cometeram e desenvolva seus sucessos”
Bora Bater Metas!
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Prazer, Carlos Henrrique
Consultor e Especialista em VendasOs cursos rápidos do ATACAR podem ser o que faltava na sua carreira. Com mais de 24 anos de experiência em vendas consultivas para o Agronegócio, montei os conteúdos ideias para você vender mais.
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