7 bons exemplos de argumentações bem sucedidas em Vendas no Agro.

Tenho encontrado em meus treinamentos e consultorias, muitos consultores de vendas que passaram, e passam pelas mesmas situações difíceis, assim como eu até hoje: em como se comunicar bem com o cliente. A todos eu simplesmente digo: Eu, até hoje, tenho que me esforçar, para fazer uma boa conversa com meus clientes também! Pode parecer fácil e leve, mas treinei e treino muito, e tem um detalhe, sou uma pessoa tímida!

 

Invariavelmente, o que escuto é algo como: Você fala tão bem, faz boas perguntas, parece que consegue sair das mais diversas situações difíceis! Parece que é tão fácil quando você demonstra! Me ensina seu segredo! Não acredito que você é tímido!

 

A falta ou falha na comunicação é apontada, como a principal causa raiz das discussões entre colegas de trabalho, de ordens não cumpridas como se esperava, das vendas que geraram reclamações de clientes, clientes que foram para a concorrência, negociações mal sucedidas, ou seja, afeta diretamente as vendas. Você já passou por alguma situação como esta?

 

 

Neste artigo eu quero compartilhar 7 bons exemplos de comunicação, ligadas a uma boa argumentação de vendas, que podem ajudar você amigo leitor a lidar com seus clientes mais difíceis. 

 

1. Referência de conversas anteriores - se você já conversou com seu cliente potencial antes, não comece um argumento de venda falando sobre você, seu produto ou sua empresa. Você já construiu um relacionamento, pode até não parecer, mas já existe, então use-o! 

 

Consulte as conversas anteriores, use as informações coletadas para criar um roteiro, inclusive se ficou devendo alguma informação é hora de levar na próxima visita, assim você irá demonstrar ao cliente em potencial que você se lembrou e se importou com ele. Por isso é sempre importante da primeira até a sua última visita, se programar para fazer perguntas que forneçam uma descoberta sólida, por exemplo:

 

• Qual é o problema que você está tentando resolver?

• Como você está lidando com esse problema hoje?

• Como você está medindo seus objetivos?

 

2. Comece seu argumento de venda com uma pergunta - Um diálogo de vendas bem-sucedido, não se inicia com uma frase de abertura que seja totalmente sobre você, seu produto ou sua empresa, tente fazer uma pergunta.

 

• Você já reparou .....? Qual é o resultado quando isso aconteceu?

• Você tem observado se isto está acontecendo…? Na sua opinião quais foram as causas...?

• Eu nunca vou esquecer quando isto aconteceu em ..., e com você, como foi?

• Não parece que seus resultados atenderam suas expectativas..., o que aconteceu?

 

Você também pode reverter isso. Se o seu cliente potencial perceber suas intenções em querer vender algo, ele poderá levantar a guarda e desconfiar que está sendo conduzido para um "sim". Portanto, em vez de pedir a eles que admitam que têm um problema, você pode supor que eles não têm o problema.

 

Vou dar como exemplo as perguntas em forma de afirmação:

 

• Acredito que seus custos de produção, na última safra foram menos de 20% do valor de venda?

• Os custos anuais de manutenção dos seus equipamentos, devem ser de 5% do valor dele?

• Você está conseguindo os melhores preços dos insumos do que no ano passado?

 

Caso a situação apresentada ao seu cliente não for a realidade dele, provavelmente ele lhe contará tudo sobre isso - e você pode contar como ajudou outras pessoas como ele.

 

 

3. Mantenha o seu discurso o mais curto possível – já diz o ditado: “Quem fala demais, dá bom dia ao cavalo!”, por acaso alguém discorda? 

 

O ideal é que o consultor de vendas tenha o máximo possível de informação técnica, o histórico do cliente e sobre seus os pontos fracos e fortes, para uma conversa de muitas horas. Mas, se prepare para não dizer muita coisa ao cliente em potencial, principalmente tudo o que pode fazer por ele logo em sua primeira apresentação. 

 

Na verdade, um discurso de vendas perfeito deve deixar o cliente em potencial querendo mais.

Se você fez um bom trabalho ao identificar os pontos fracos de seu cliente potencial e realmente entende como seu produto ou serviço o ajuda, você deve ser capaz de apresentar uma proposta com uma frase curta.

 

Tenha um ou mais pitches de vendas, como:

 

• Ajudamos os agricultores a ter custos menores.

• Reduzimos as perdas de produção dos pecuaristas.

• Diminuímos o tempo de colheita na cultura do algodão.

 

Veja que não estamos falando de produtos, serviços, preços, embalagens, transporte, e nem como isso será realizado, estes pitches simplesmente identificam um público específico e declararam que resolvem um problema que sabem que esse público tem.

 

Propostas simples são fáceis de entender. E quando seu cliente em potencial entende você rapidamente, é mais fácil conversar com ele.

 

4. Destaque os benefícios e não os recursos – nos seus treinamentos de vendas ou de produtos, os instrutores devem bater bastante nesta mensagem, não é mesmo? Você sabe como fazer?

 

A melhor sugestão nestes casos é ouvir, fazer uma escuta ativa do que cada cliente busca, em um produto ou serviço, o que ele realmente pensa que é uma solução para ele, talvez até o que ele viu em outro cliente, quais são as suas referências. Caso ele não saiba, então pergunte o que ele não quer que aconteça, ou quais os resultados indesejáveis de um produto ou serviço. 

 

Na verdade, você está ouvindo diretamente o usuário e se envolvendo com as pessoas que realmente usam o produto. Focar no benefício ajuda a tornar as informações mais relevantes para o cliente potencial ou cliente.

 

 

5. Ancoragem de argumentos em dados reais - seus clientes em potencial são bombardeados a todo momento com inúmeras informações de seus concorrentes. Depois de um tempo, e especialmente se seu cliente em potencial fez compras que não valeram a pena, essas afirmações começam a soar duvidosas, e todo discurso é mais um papo de vendedor.

 

A melhor sugestão é: ancore suas informações em estudos reais e muito próximos a realidade do seu cliente em potencial. Não precisa fazer afirmações sobre a relação de causa e efeito, os resultados ou sobre o futuro, faça silêncio ao mostrar ao cliente e deixe-o a chegar as conclusões por si mesmo.

 

Veja o exemplo a seguir. Qual é mais atraente a ser usado, que seja capaz de fisgar a atenção do cliente?

 

“Melhorar a qualidade da semente hoje é uma prioridade clara para os produtores de hoje.”

 

Ou

 

“Quase 85% da produtividade em uma safra está sobre a qualidade da semente, e não sobre o tipo de equipamento.”

 

 

A argumentação quando usa dados é muito mais relevante, resumir a exposição da evidência é uma ótima maneira, de mostrar a importância que o seu produto tem em abordar o problema. Esta é a chave para despertar os ouvidos do seu cliente potencial e criar o cenário para um discurso de vendas memorável.

 

6. Conte uma história – crie uma história a partir de fatos reais e vividos, em que você presenciou ou participou com grandes resultados. Não é uma história “sobre nós empresa”, com são muito usadas nas apresentações, o cliente não quer ver prédios e salas.

 

O cliente quer ouvir que o problema dele é o dragão e que o consultor de vendas tem no seu produto, a espada mágica para solucionar o problema, afinal você é o consultor de confiança dele. 

 

Dicas de uma boa apresentação:

 

• Afirme que uma grande mudança aconteceu e que afetou a todos no mercado;

• Dê nome a este inimigo;

• O que acontece com quem lida com este problema na hora certa, da maneira certa e com o produto certo (futuro prometido);

• Quais os caminhos possíveis para resolver;

• Traga as provas que este futuro é possível.

 

 

7. Mantenha uma linguagem simples – lembre que os clientes não querem ouvir tudo o que você e seu produto fazem, e conhecer nos mínimos detalhes. Procure sempre abordar com pequenas informações que fazem despertar o interesse dele e, se indicarem verbalmente que estão interessados, essa é sua deixa para continuar. 

 

Veja este exemplo:

 

Cliente: “Me diz então o que você faz?”

 

Consultor de Vendas: “Eu ajudo os meus clientes a se tornarem o rei da bola!”

 

Cliente: “Hã, como assim? O que isso significa?”

 

Consultor de Vendas: “Eu vendo um produto capaz de diminuir as perdas com a pulverização. Neste momento por exemplo, estou trabalhando em um cliente que prioriza diminuir estas perdas em 20% nas pulverizações e busca uma redução de custos de produção em 10%”

 

Existem vários sinais de compra sutis, mas inegáveis, que podem ajudá-lo a identificar o quão proativamente interessado seu cliente potencial está em seu argumento de venda.

 

Por exemplo, se um cliente em potencial perguntar sobre preços, próximos passos, datas de entrega ou nível de serviço, eles estão mostrando indicações de que estão considerando seguir em frente. Outros sinais de compra incluem afirmações como “Isso nos ajudaria a realizar X” ou “Se / quando usarmos seu produto, seremos / seremos muito mais Y”.

 

Overdelivery do artigo

 

8. Melhore sua argumentação com auto-feedback – ao final de cada visita ou diálogo com o seu cliente em potencial, registre o que foi conversado primeiramente, depois, avalie como foi este diálogo, busque na memória cada pergunta sua e qual foi a resposta do cliente, registre também quais foram as objeções do cliente ou o que para ele é importante, registre também quais foram os sinais de compra e o que faltou para fechar.

 

Programe sua próxima visita ou contato com base neste registro, apresente informações que ficaram pendentes, supra as lacunas do fechamento de vendas.